致勝大客戶銷售——高價成交之道

培訓對象：從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
培訓時長：2天
培訓形式：講授、游戲、練習、小組討論、錄像觀摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互動式啟發式教學。

培訓目標：
 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交；
 系統學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識；
 學習大客戶營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項；
 本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，教師可以觀察學員的表現，給出適當建議。

培訓大綱
第一部分：關鍵大客戶營銷的理論基礎
 “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
 不可替代——高價成交的基礎
 四大要素打造銷售中的不可替代性
 從4P、4C到4R看銷售理念的轉變
 安全論、成功論、價值論

第二部分：建立良好的客戶關系——樹立“人”的不可替代性
 完美銷售的特征
 如何突破防線，與客戶進行約見
 成功約見客戶的致勝話術
 快速拉近客戶距離的四大手段
 初次接觸客戶的注意事項
 提問哪些內容——銷售五大要素及提問的方式和技巧
 現場演練：第一次拜訪客戶

第三部分：強化關系，植入不可替代性的觀念
 從工作關系到朋友關系的轉變
 排他性關系來自于超出預期和感動
 建立了強化的關系后怎么做
 顧問式營銷的應用——用中立的立場推薦自己的產品
 化解客戶異議，增進支持

第四部分：高價中標的訣竅
 成為客戶最佳和唯一的選擇
 找到最終的決策者，展示不可替代的價值
 做好技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境
 大訂單業務五大致勝策略
 長短組合、遠近組合與概念營銷
 經典大項目案例分析

第五部分：高效談判，守住利潤的關口
 談判是利潤去留的關鍵時刻
 提出比你想要得到的更多的要求
 談判中守住高價的五大技巧
 談判中的心理學效應
 現場演練：實戰談判。打造個性化的談判風格

第六部分：長期維護客戶，鞏固優勢
 客戶關系的三個層面
 提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
 預測客戶需求——減少競爭
 關注客戶的客戶——帶給客戶更多價值
 挖掘和引導客戶的潛在需求，創造更多機會