銷售通路與分銷系統管理

培訓對象 企業老總、銷售總監、銷售經理、渠道營銷經理

培訓目標
本課程目的在于使學員了解系統的通路構筑知識及管理要素, 通過培訓，使學員掌握通路管理的具體方案，提高公司對銷售通路的管控能力， 使公司擁有長期、穩定的產品銷售通路。通過培訓，幫助學員找出渠道管理的主線，理清思路，找到渠道改善的突破點,加強渠道維護與管理，提升渠道主動營銷與服務意識，有效做好終端管理與維護.

培訓天數 2 天

培訓方案

第一天 上午：

專題一: 營銷、產品與服務

銷售人員自我認知
銷售八步驟
目前的客戶關系
需求鏈管理
營銷元素圖解析
核心競爭力

專題二：渠道管理中的客戶關系管理

客戶資料變革與數據庫營銷
客戶滿意度與客戶忠誠度
轉移成本管理與終身客戶價值
基于CRM的市場與顧客細分

第一天 下午：

專題三：認識經銷商

通路層級結構分析
經銷商存在的價值
經銷商需求分析
經銷商的不同類型
區域市場客戶調查與細分
經銷商的煩惱

第二天 上午：

專題四：經銷商管理

選擇經銷商的條件
經銷商管理中的常見問題
廠家與經銷商合作的四個階段
經銷商設置中需考慮的問題
與經銷商合作的基本要點
經銷商的評估
經銷商類型分析

第二天 下午：

專題五：帳款管理

賒銷的起因
賒銷的問題及苦果
如何降低賒銷風險
賒銷轉現款的步驟

專題六：分銷渠道管理中的沖突處理

竄貨觀點
竄貨種類
竄貨的不同表現形式
常見的竄貨方法識別
竄貨動機分析
通路竄貨的危害及負面影響
不同性質的竄貨對市場的影響
竄貨源頭分析
竄貨控制方法

Q&A（問題討論與答疑）