重點客戶開發與管理流程

    能夠正確選擇時間、人和方法，開拓和管理關鍵業務，達成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業績結果。維護良好客戶關系和競爭地位，以創造客戶忠誠和長期持續穩定提升的業績。

培訓對象 具有一定銷售經驗的銷售人員，負責重要機會和大客戶服務和銷售的人員，產品經理和銷售方案的設計和支持提供人員。

培訓目標
了解重點客戶銷售戰略，學習深入認識客戶的方法，掌握利用信息識別評估顧客機會，了解重點客戶的開發策略和步驟，介紹與推銷技能不同的高級銷售和客戶管理技能和工具。

培訓天數 1-2 天

培訓方案

交易型和關系型策略

重點客戶管理的三要素

交易式和關系式銷售

客戶經理的角色

剖析顧客本質的五種方法

四種個性類型

關注和期待變化

銷售顧問的兩項要務

顧問式銷售的職能

參與問題解決的要素

建立信任的方法

重點客戶開發四階段

開發重點客戶的四個階段

客戶維護

客戶經理需要搜集的信息

客戶關系評估提問

信息的利用

客戶機會評估

三大重點客戶銷售戰略

實施方案銷售

建立長期顧客關系

高層次拜訪

銷售技巧與客戶管理的技能對比