成功銷售的實戰秘笈

    您想成為優秀的銷售人員嗎？您了解提升銷售業績的關鍵點在哪里嗎？《成功銷售的實戰秘笈》來源于培訓講師近10年市場一線的銷售與推廣感悟，來源于培訓講師對多個行業近170位銷售精英的訪談，來源于培訓講師對消費者心理的深入研究。伊利牛奶、山東龍大食品集團、河南科迪食品集團、河南白象方便面、德國哈曼啤酒、韓國怡樂食品、信婷化妝品、廣東銀輝玩具、三星電子、方正、宏基、金飛鴻電訊、美的集團等國內外知名企業多次采購本課程。

培訓對象 企業負責人、營銷總監、營銷經理、營銷主管等營銷團隊領導人員

培訓目標
它可以幫助您解決下列問題：
如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發策略與方法；
與客戶面談時如何讓其喜愛我們本人及我們的產品；
當客戶不斷要求降價，我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應對；
在銷售跟進過程中，如何通過相應的策略與方法來販賣“產品價值”；
在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對其有效促成，直至贏得最終的定單；
如何讓自己的客戶銷售境界進一步升華 ……

培訓天數 2 天

培訓方案

第一部分 優秀銷售人員的自我認知與角色定位

1.具備良好的銷售習慣

把知識轉化成能力
自身行為的主動性
交流對象的多樣性
具備包容心與喜悅心
直面競爭與壓力
體驗成功人眼里的“常態”

2.提升個人魅力的7項指標——如何有效進入不同人的“軌道”

3.銷售人員如何適應營銷環境——如何避免只做“會說話的產品說明書”

如何做產品類型分析
如何做個人優劣勢分析
如何做競爭對手分析
如何把握客戶信息

4.優秀銷售人員的作用及特性——如何去建立感覺*?我們是客戶的朋友——感情凝人

我們是客戶的顧問——專業留人
我們是客戶的服務天使——改變心態
我們是客戶的“問題終結者”——建立感覺

第二部分 有效的客戶開發

了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
你的客戶在哪里？
銷售人員進行客戶有效開發的8種經典方法
如何快速、準備地找到你的客戶——學會到有魚的地方去“釣魚”
如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”

第三部分 顧問式面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳，販賣“產品價值”

1.成功銷售之有效溝通

一個有效的溝通站在客戶的立場上講只有兩個字，那就是“舒服”
為什么銷售人員會與顧客溝通不良
溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
溝通一定有方法——合理采用假設策略
溝通一定有方法——如何使用“問題附帶法”
溝通一定有方法——如何采用“上引”策略
溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）

2.聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說

對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
“江湖人士”如何避免“慣性思維”

3.問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密

掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費，創造需求”
合理提問六法——讓客戶產生“痛苦”

4.說——如何說得客戶怦然心動

銷售中的你會“講故事”嗎？
如何運用想象力去創造購買力

5.笑——如何運用“笑”的戰術來融化不愉快的問題
笑本身就是一種戰術

第四部分 異議處理全攻略——如何解決銷售人員認為“不能解決的問題”

1.解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧

2.解決“不能解決之問題”的5大注意點

3.熱點異議實戰經典解決話術全解析

針對客戶認為產品太貴
針對客戶認為不需要合作
針對客戶要求打折
針對客戶認為競爭對手的產品也有優勢
……
4.成功銷售之“五口結緣法”

5.如何進行有效暗示

第五部分 獨具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋

1.掌握立場和利益，建立談判框架

2.在談判中如何進行妥協和交換

3.銷售中的促成時機在哪里？

4.如何創造讓客戶難以拒絕的“誘惑”

5.有效促成技巧之“降龍十八掌”
提示引導法
痛苦刺激法
起死回生法
心錨感應法
攜帶方式法
……

第六部分 銷售人員的自我管理與有效激勵

1.目標管理

銷售人員制定目標的好處
目標制定應遵循的原則——具有可行的目標，隨時犒勞自己

2.行為管理

如何拒絕拖延
用多種管理工具掌控你的行為

3.時間管理

計算出你的時間價值——做會創造時間的銷售人員
業務時間減少浪費的方法

4.有效激勵

如何用積極的心態帶動積極的行為——積極、消極只在一線之間
有效合作，在團隊中找個好教練，尋找積極品質
積累你的知識，然后與高層握手，喜好很重要
每天進步一點點，合理使用逆向思維
心態形成行為，行為促進心態

第七部分 課程總結

1.學習——復習——練習（成功決定于脖子之上）
2.銷售人員如何成長得更快——做到“內外兼修”
3.如何最終成為一名優秀的銷售精英——你是烏鴉？還是鸚鵡？