大客戶銷售技巧與客戶關系管理

培訓對象：從事大客戶銷售的營銷管理者和各辦事處經理及業務骨干
培訓方式：本課程結合講授、啟發式互動教學、討論問答、案例分析、現場實戰演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。

培訓目標：
1.掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2.系統學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。
3.學習大客戶營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。
4.本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，教師可以觀察學員的表現，給出適當建議

培訓時長：2天
培訓大綱：
第一章 大客戶營銷理論
第一節 “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
第二節 不可替代——高價成交的基礎
第三節 四大要素打造銷售中的不可替代性
第四節 從4P、4C到4R看銷售理念的轉變
第五節 顧問式營銷
第六節 高端大客戶的心理特點

第二章 建立關系，挖掘需求
第一節 完美銷售的特征
第二節 如何突破防線，與客戶進行約見
第三節 成功約見客戶的致勝話術
第四節 快速拉近客戶距離的四大手段
第五節 初次接觸客戶的注意事項
第六節 提問哪些內容——銷售五大要素
第七節 提問的方式和技巧
第八節 現場演練：第一次拜訪客戶

第三章 強化關系，影響客戶
第一節 溝通影響高端客戶的技巧
第二節 從工作關系到朋友關系的轉變
第三節 排他性關系來自于超出預期和感動
第四節 如何有效影響客戶
第五節 如何用中立的立場進行推薦
第六節 FABE推薦法
第七節 現場演練：向客戶植入排他性理念

第四章 排除異議，達成共識
第一節 客戶的異議從哪里來
第二節 五步異議處理法
第三節 為什么不立即解釋，不攻擊競爭對手
第四節 創造親和與打造臺階的重要性
第五節 如何與強勢客戶溝通
第六節 現場演練：有效處理異議

第五章 高價中標的訣竅
第一節 成為客戶最佳和唯一的選擇
第二節 找到最終的決策者，展示不可替代的價值
第三節 做好技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境
第四節 大訂單業務五大致勝策略
第五節 長短組合、遠近組合與概念營銷
第六節 經典大項目案例分析

第六章 共贏談判，提升利潤
第一節 談判是利潤去留的關鍵時刻
第二節 準備準備再準備
第三節 提出比你想要得到的更多的要求
第四節 談判中守住高價的五大技巧
第五節 談判中的心理學效應
第六節 現場演練：實戰談判。打造個性化的談判風格

第七章 長期維護客戶，鞏固優勢
第一節 客戶關系的三個層面
第二節 提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
第三節 預測客戶需求——減少競爭
第四節 關注客戶的客戶——帶給客戶更多價值
第五節 挖掘和引導客戶的潛在需求，創造更多機會
第六節 大客戶維護的和諧中庸之道