掌握人心的營銷法則
      --買家立場的思維與辨識客戶類別的方法
 
【課程說明】
      作為營銷人的您：
      在面對業績成長的挑戰時，是否發現不管怎幺努力都無法達成目標？
      在面對顧客時，您是否有不知道對方到底在想什么的現象？
      在期待沖高業績時，你是否驚訝的發現自己并沒有更好的作法？
      在您決定增強營銷的能力時，是否不知從何下手？
      現今的市場環境競爭激烈，已進入買家導向的世界，消費者面臨著無數的選擇，對某項產品的忠誠度亦愈來愈低，但愈黑暗的時代，往往總能看見最耀眼的光芒。蘋果商品創造了忠誠度無可取代的消費群、微軟的應用系統始終立于不敗之地，這些企業究竟做了什么？答案就在于掌握人心的營銷法則里。

【課程收益】
      由實際可行的操作方法，建立客戶對營銷人員的信任度，進而發揮病毒式及口碑式行銷的成果，使得營銷業績有如雪球一般，快速累積，使得業績能持續不斷地與日俱增。

【培訓方法】
      以講師講授、學員互動、室內拓展、視頻教學以及小組交流討論為主。
【培訓對象】營銷人員及營銷管理者

【培訓時長】2天

【課程提綱】
第一章：營銷人員的思維與心態
 什么層次的思維，展現什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。
 銷售思維三大層次的修煉：
−掌握客戶的三大核心需求
−關鍵時刻的關鍵行動
 營銷人員的心態
−問題就是商機
−拒絕帶來銷售
−需求創造價值
−接觸到成交的層層突破
−積累黃金資源的過程
 吉姆定律的應用與檢視
 三大定位的思考與改變
 營銷人員的生涯
−信念的打破與重建
−有力的自我陳述

第二章：知己知彼、找到焦點客戶
 我最容易成交的對象是誰?
 各種性格的行為分析
−不同的顧客有不同的需求
−對不同性格的顧客如何展示商品
−不同性格的顧客想得知的訊息種類是什么
−在對不同性格的顧客溝通時應注意的事
−在對不同性格顧客銷售時應避免的事項
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第三章：深化銷售技巧 (不同性格各有不同焦點)
 由顧客的職業及行為模式判斷性格
 激發銷售熱能...PK大作戰
 業務力評鑒...九陰真経
−介紹準備
−傾聽能力
−方案說明
−成交動作
 全感官銷售的四大流程
 由同步到共鳴的三大步驟
 尋找客戶的需求綠洲
 輻射型銷售六大步驟
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第四章：精準銷售流程
 建立親和感
 營造雙方共識
 激發行動渴望
 提供專業建議
 培養永續關系
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第五章：銷售實戰觀點與方法
 由客戶的眼光看世界
 應對競爭時的注意事項
 提案中的異議處理五大法則
 繪制有效的競爭圖譜
 選擇實用的說明策略
 應用使成交倍增的三重觀點
 九項完善客戶服務的技巧
 讓銷售成為一個愉快的過程
 選擇屬于自己的銷售層次
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第六章：與客戶成為好伙伴
 實踐對客戶許下的承諾
 顧客滿意度與許諾程度的相關性
 客戶離開的六個心碎的理由
 客戶投訴是好機會
 客戶評估自己的五個重點問題
 與客戶建立好關系的有效辦法
−打破行銷迷思
−重視客戶的購買欲望周期
−遠離行銷的黑暗鴻溝
−堅持到底的勝利
−持續打造個人的專家形象
−讓客戶上門的魚池理論
−瓦解客戶決策過程的兩大障礙
−讓客戶成功的第一次購買
−許下自己對客戶的承諾
−用心對待客戶...點滴之恩涌泉相報
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第七章：營銷人員的終極使命
 金字塔的力量
 三十天的改變計畫
 使用成就日報表
 實現目標的六大法則
 RAA時間...付諸行動的關鍵

第八章：課程答疑與心得分享