顧問式銷售技巧

培訓對象：銷售人員，對銷售感興趣的人員
培訓時長：2天
培訓形式：講授、游戲、練習、小組討論、錄像觀摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互動式啟發式教學。

培訓目標：
 客戶的購買心理分析；
 如何實現顧問式銷售及如何進行積極、有效的開場白；
 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要；
 如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益；
 如何把握時機采取行動達成協議；
 如何面對客戶的冷遇；
 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向；
 如何面對銷售過程中客戶的懷疑；
 如何面對客戶不現實的需求，消除誤解；
 如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點；
 如何讓客戶做出購買決策。

培訓大綱
第一部分：銷售一種滿足需求的方式
 滿足社會需求的模
 以顧客為中心的銷售－顧問式銷售
 顧客的購物決策心理過程
 銷售工作的關鍵點
 企業需求的層次

第二部分：成為優秀的銷售人員
 測試：在購買活動中，顧客關注的是什么？
 優秀的銷售人員是創造價值的人
 優秀銷售人員的態度、知識與技能
 發現你的內在驅動力
 養成良好的習慣

第三部分：拜訪前的準備
 為拜訪設定目標
 準備你的溝通要點
 輔助物料的準備
 個人形象的準備

第四部分：拉近距離的開場
 相互認識
 寒暄開場
 迅速獲得對方認同與好感的技巧
 介紹自己，說明拜訪的原因與目的

第五部分：探尋客戶的需求
 說與問
 探尋需求的問題及問問題的流程
 在拜訪前設計你的問題
 問問題時的行為

第六部分：說服客戶接受你的產品與服務
 介紹產品的常見問題――強調產品特點
 FBA陳述法
 通過差異化創造你的競爭優勢

第七部分：化解客戶的異議
 異議與異議的內在動機
 異議產生的原因
 異議對銷售工作的作用
 異議處理的要點
 如何克服客戶的不關心？
 如何影響客戶的采購標準？
 如何克服客戶的價格異議？

第八部分：獲得承諾
 承諾的內容與時機
 獲取承諾的兩種方式：流動與推動